Организация продаж кредитных продуктов

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖИ 5

КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ 5

1.1 Каналы продаж кредитных продуктов 5

1.2 Методы, инструменты и техники продаж кредитных продуктов 9

1.3 Нестандартные техники продаж кредитных продуктов 14

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ В АО «РОССЕЛЬХОЗБАНК» 17

2.1 Краткая характеристика АО «Россельхозбанк» 17

и его роль на рынке кредитования 17

2.2 Анализ продажи кредитных продуктов в АО «Россельхозбанк» по каналам продаж 19

2.3 Процесс продажи кредитных продуктов в АО «Россельхозбанк» 22

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ КРЕДИТНЫХ ПРОДУКТОВ В АО «РОССЕЛЬХОЗБАНК» 27

3.1 Совершенствование продаж кредитных продуктов в офисах 27

АО «Россельхозбанк» 27

3.2 Совершенствование продаж кредитных продуктов через сайт банка и мобильное приложение АО «Россельхозбанк» 30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 32

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ: 34

ВВЕДЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Продажа кредитных продуктов – это вид деятельности, который требует от специалиста особых знаний и умений в области продаж. Задача кредитной организации, заинтересованной в эффективном продвижении своих услуг состоит в том, чтобы организовать технологию продаж кредитных продуктов таким образом, чтобы достичь максимальной скорости обработки заявок, получить максимальные выгоды, оставить у клиента положительные впечатления, сформировать лояльность к банку.

Актуальность выбранной темы исследования состоит в том, что в условиях конкуренции на рынке кредитования выигрывают только те банки, которые сделали продажи своих кредитов максимально доступными, комфортными и эффективными, следуют за научно –техническим прогрессом. Отсюда огромное значение придается работе по продажам в банке, содержание и цели которой должны учитывать влияние усиливающейся конкуренции и меняющейся ситуации на финансовых рынках, а также происходящую эволюцию отношений между банками и клиентурой.

Вопросы организации продаж кредитных продуктов коммерческого банка отражены в научных трудах таких российских авторов, как: Б.Х. Алиева, Г.Е. Алпатова, Г.Н.Белоглазовой, Н.П.Белотеловой, Т.Д.Бурухановой, М.П. Владимировой, Т.А. Гетман, Д.А. Ендовицкого, Е.П.Жарковской, Е.Ф. Жукова, Г.Г. Коробовой, Т.М. Костериной, Л.П. Кроливецкой, О.И. Лаврушина, Г.В. Меняйло, М.З.Сабирова, В.К. Сенчагова, А.В. Славянского, И.О. Сорокиной, А.М.Тавасиева, А.А. Филлиповой, Н.М. Циркунова и др. Несмотря на имеющуюся научную проработку, до настоящего времени проблема организации продаж кредитных продуктов является малоизученной и требует дополнительного исследования.

Целью исследования является разработка предложений по организации продаж кредитных продуктов коммерческого банка в целях роста эффективности его деятельности.

Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты организации продаж кредитных продуктов;

- проанализировать процесс организации продаж кредитных продуктов в АО «Россельхозбанк»;

- дать практические рекомендации по улучшению органиазции продаж кредитных продуктов в АО «Россельхозбанк».

Объектом исследования явился АО «Россельхозбанк» как один из лидеров по кредитованию в стране.

Предметом диссертационного исследования являются экономические и организационные отношения, возникающие в процессе организации продаж кредитных продуктов.

Теоретической основой исследования послужили научные положения, содержащиеся в трудах ведущих отечественных ученых в области банковского кредитования, связанных с организацией продаж кредитных продуктов.

Методической основой исследования выступают методы экономического, логического и сравнительного анализа, группировки и выборки, методы классификации, метод экспертных оценок, детализации, обобщения и т.д.

Информационную базу исследования составили официальные данные Федеральной службы государственной статистики России, статистические и информационно-аналитические данные Банка России, коммерческих банков, материалы исследований отечественных ученых, ресурсы глобальной сети Интернет, результаты собственных исследований автора.

Работа состоит из трех глав. Первая глава является теоретической. Вторая глава носит аналитический характер. Третья глава содержит рекомендации и предложения по улучшению организации продаж кредитных продуктов.