Личные продажи как способ продвижения продукции

Введение 4

1 Личные продажи и их место в системе продвижения продукции 6

1.1 Личные продажи как инструмент маркетинговых коммуникаций 6

1.2 Общая характеристика рынка личных продаж 13

2 Технология личных продаж 17

2.1 Этапы процесса реализации личных продаж 17

2.2 Стратегии личных продаж 20

Заключение 23

Список использованных источников 25

В современных условиях возрастает важность персонификации процесса продажи не только на рынке технически сложных изделий, который является традиционной сферой реализации данного инструмента маркетинговых коммуникаций, но и на рынке других товаров, поскольку все в большей степени усложняется выбор товара в виду наличия большого объема информации, роста информационной грамотности потребителей, а также все в большей степени решающим фактором выбора становится уровень обслуживания как средство идентификации производителя (продавца) в конкурентной среде. Решение задачи активизации сбыта сегодня, в период кризиса, стоит перед многими организациями, особенно в корпоративном секторе. Обладающие навыками организации личных продаж сотрудники, даже и в случае отсутствия возможностей и необходимости применения данного маркетингового инструмента, способны в большей степени понимать потребительское поведение, а, следовательно, способствовать формированию долгосрочных отношений фирмы с клиентом.

Кроме того, в настоящее время активизация данного инструмента маркетинговых коммуникаций связана с развитием технологий многоуровневого маркетинга, который строится на основе работы отдельных продавцов, являющихся частью разветвленной иерархии представителей компании.

Исследуемая проблема давно стала предметом внимания западных специалистов в сфере продаж – С. Адамса, Г. Аткинсона, Г. Гудмэна, Р. Денни Ф. Котлера и других. В отечественной литературе личные продажи рассматриваются как элемент прямого маркетинга. Вместе с тем, сегодня среди отечественных авторов, исследующих данную проблему, можно выделить П.А. Адееву, Т.А. Вернигорову, К.В. Гринченко, Е.С. Кисилеву, А.А. Свирскую, Н.А. Шутемова и других.

Целью работы является рассмотрение личных продаж как способа продвижения продукции.

Объектом исследования выступает система продвижения продукции.

Предметом исследования являются личные продажи.

В соответствии с поставленной целью в работе решались следующие задачи:

 рассмотреть сущность личных продаж как инструмента маркетинговых коммуникаций;

 охарактеризовать рынок личных продаж;

 проанализировать этапы процесса реализации личных продаж;

 изучить стратегии личных продаж.

В процессе написания работы использовались методы анализа, синтеза, сравнения.

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.